Die Kaltakquise bekommt regelmäßig Nachrufe geschrieben, und trotzdem ist sie im B2B einer der wenigen Kanäle, über die Entscheiderinnen und Entscheider persönlich erreichbar sind. Das Problem ist nicht der Kanal, sondern seine erste Sekunde: Die angerufene Person sieht eine unbekannte Nummer – ohne jeden Hinweis darauf, wer anruft und warum.
Woran Kaltakquise tatsächlich scheitert
Vertriebsteams optimieren Anruflisten, Gesprächsleitfäden und Anrufzeiten. All das wirkt erst, nachdem der Anruf angenommen wurde. Der größte Verlust entsteht davor.
- Rund 79 % der Menschen nehmen Anrufe unbekannter Nummern nicht an.
- Spam-Markierungen der Netzbetreiber senken die Zustellung zusätzlich.
- Derselbe Kontakt wird dreimal angerufen, die Kosten vervielfachen sich ohne Gespräch.
- Das CRM zeigt Aktivität, nicht Ergebnisse: Der Anruf ist dokumentiert, das Gespräch fand nie statt.
Ein erkennbarer Anruf ist keine Kaltakquise mehr
Wenn die angerufene Person Unternehmensnamen, Verifizierung und Anrufgrund vor dem Abheben sieht, ist die Entscheidung keine Wette. Es geht nicht darum, mehr zu telefonieren, sondern darum, dass dieselbe Menge Anrufe mehr Gespräche erzeugt.
Nordwind Solutions
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Der teuerste Teil der Kaltakquise ist nicht die Zeit im Vertrieb, sondern dass niemand abhebt.
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Vier Änderungen vor der nächsten Erhöhung der Anrufzahlen
- Eine einheitliche Unternehmensidentität für alle im Vertrieb einführen.
- Den Anrufgrund in der Sprache der Empfängerin formulieren, nicht in Vertriebsbegriffen.
- Annahmequote nach Segment und Anrufgrund messen, nicht nur Anrufvolumen.
- Nicht erreichte Kontakte per Nachricht aus demselben verifizierten Profil weiterverfolgen.
Bessere Kaltakquise braucht kein neues CRM und kein größeres Team. Sie braucht, dass die angerufene Person weiß, wem sie antwortet.